Сатып алу туралы шешім қабылдау үдерісі курстық жұмыс
МАЗМҰНЫ - www.topreferat.com.kz
Кіріспе 3
1. Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері мен сатып алушы сипаттамасы.
1.1 Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері. 4
2.2 Сатып алушы сипаттамасы. 7
2. Сатып алушылар мінез – құлықтарының уәжі мен моделі және сатып алу туралы шешім қабылдау үрдісі.
2.1 Сатып алушылар мінез – құлықтарының уәжі мен моделі. 14
2.2 Cатып алу туралы шешім қабылдау үрдісі. 16
ҚОРЫТЫНДЫ 33
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 34
Жұмыс түрі: Курстық жұмыс
Жұмыс көлемі: 33 бет
Пәні: Менеджмент
-----------------------------------------------------------------------------------
КУРСТЫҚ ЖҰМЫСТЫҢ ҚЫСҚАРТЫЛҒАН МӘТІНІ
Мазмұны
Кіріспе
1. Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері мен сатып
1.1 Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері.
2.2 Сатып алушы сипаттамасы.
2. Сатып алушылар мінез – құлықтарының уәжі мен
2.1 Сатып алушылар мінез – құлықтарының уәжі мен
2.2 Cатып алу туралы шешім қабылдау үрдісі.
ҚОРЫТЫНДЫ
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
Кіріспе
Біздің бәріміз тұтынушымыз. Біз күнделікті тұтынатын тауарларды сатып
Маркетинг—экономикалық дамудын өзекті проблемаларын жан-жақты талдай отырып, бүгінгі
Маркетинг концепциясының жаңалығы мен құндылығы сонда, ол экономиканың
Ал маркетингтің мақсаты нарықтық экономикалық және шаруашылық коньюнктураны
Маркетингтің өндіріс пен тауар саудасын ұйымдастыру арқылы тұтынушыға
Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері мен сатып алушы
1.1 Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері.
Сатып алушыларды зерттеу, оларды сатып алуға апаратын негізгі
• әлеуетті тұтынушылармен қарым-қатынасты жақсартады,
• олардың қажеттерін болжауға көмектеседі,
• сұранысы көбірек тауарларды шығаруды қамтамасыз етеді,
• тұтынушылардың мұқтажын түсініп, оны қанағаттандыру арқылы олардың
• тиісті маркетинг стратегиясын тауып, жүргізуге көмектеседі.
Маркетинг көзқарасына сәйкес тұтынушыларды екі топқа бөлуге болады:
1) түпкі тұтынушылар тауарды өзіне тұтыну үшін алатын
2) кәсіпқой тұтынушылар тауарды өндіру процесінде қолдану немесе
Өйткені олардың:
тауарды сатып алу мақсаттары әртүрлі.
сатып алу туралы шешім қабылдау әдістері басқаша.
сатып алу туралы шешім қабылдау кезінде қолданатын тауардың
cатып алу себептері ұқсас емес.
cатып алу жиілілігі әртүрлі.
тауар туралы білім деңгейі басқа.
сатып алғаннан кейінгі сервис талаптары өзгеше.
Осы екі түрлі тұтынушылар тобының қылықтары әрқалай болады.
Маркетингті тиімді іске асыру үшін фирма барлық күштерін
Тұтынушылардың бір-бірінен жас жағынан, табыс деңгейі және білімі
Біздің елдің мұсылман тұтынушылары. Жеке табыстарының жинағы Қазақстан
Кәмелетке толған жас тұтынушылар. Бұл нарық құрамына жастары
.
Маркетинг түрткі болу факторлары және басқа қоздырғыштар —►
1-сурет. Тұтынушы мінез-құлқының жай моделі
Нарық қайраткерлері бұрын өз тұтынушыларын күнделікті сауда процесі
Негізгі мәселе фирманың маркетингтегі әртүрлі түрткі болатын әдістеріне
Ержеткен жастар бірқатар себептерге байланысты тартымды нарықтар қатарына
Осындай жағдайда кәрі адамдардың, әйелдердің, субнарықтарын зерттеп, олардың
Адам қажеті дегеніміз жеке тұлғаның, әлеуметтік топтың, отбасының
Қажеттердің түрлері
Қажеттерді бөлу белгілері Қажеттердің түрлері
1 2
Тарихи орнына қарай Бұрынғы
Қазіргі
болашақтары
Қанағаттандыру деңгейіне сәйкес Түгел қанағаттандырылған жартылай
қанағаттандырылған
Қанағаттандырылмаған
Қажетті қанағаттандыру жолына қарай Күрделі
Оңай
Қалыптасу түріне қарай Ашық
бүркемелі
Кәсіпорын өзінің тауарымен қанағаттандыра алатын қажеттіліктің даму болашағын
Тарихи орнына байланысты қажеттерді бұрынғы, қазіргі және болашақтағы
Қанағаттандыру деңгейіне сәйкес қажеттерді түгел, жартылай қанағаттандырылған және
Қажеттердің қалыптасу қарқыны қажеттің жаңа түрінің пайда болуына
Белгілі қажетті тауардың бір түрімен немесе бірнеше тауармен
Қалыптасу түріне байланысты қажеттерді ашық және бүркемелі қажеттерге
Бизнесте табысқа жету үшін, тек қана ашық қажеттерді
Қорыта айтқанда қажеттерді зерттеу барысында келісі мүмкіндіктерге жол
қажеттердің пайда болу себептерін, даму және өзгеру бағытын
олардың құрылымын және өзара байланысын белгілейді.
олардың болашағын және қанағаттандырудың коммерциялық мүмкіндіктерін анықтайды.
Қоғамның дамуына байланысты оның мүшелерінің қажеттері өсіп және
1.2 Сатып алушы сипаттамасы.
Мәдени деңгейдегі факторлар.
Тұтынушылар өз шешімдерін өздерін қоршаған ортаға байланысты қабылдайды.
Тұтынушы мінез-құлқына ең үлкен және терең әсер ететін
МӘДЕНИЕТ. Мәдениет — адамның тұтынысын және мінез-құлқын анықтауға
СУБМӘДЕНИЕТ. Әрбір мәдениет құрамы майдаланған құралымдардан не барлық
ӘЛЕУМЕТТІК ЖАҒДАЙ - әрбір қоғамда әртүрлі қоғамдық кластар
Оларға біз былай деп анықтама береміз:
Қоғам кластары — иерархиялық тәртіпте орналасқан және оның
Қоғамдық кластардың әзіне тән бірнеше сипаттамалары болады: 1)
Зерттеудің мақсаты тұтынушылардың региональдық ерекшелік мінездері туралы жарнамалық
Әлеуметтік тәртіптегі факторлар.
Тұтынушының мінез-құлқы референттік топтар, жанұя, әлеуметтік рольдер және
РЕФЕРЕНТТІ ТОПТАР. Көптеген референтті топтар адамның мінез-құлқына өте
Референтті топтар — адамның мінез-құлқына не қатынасына тікелей
Адамға тікелей әсер ететін топтарды мүшелік ұжымдар деп
Жеке адамның өзі жатпайтын топтары да оған әсерін
Нарық қайраткерлері өз тауарларын сататын нақтылы нарықтағы референтті
ЖАНҰЯ. Сатып алушының мінез-құлқына оның жанұя мүшелері үлкен
Күйеу және әйелдің бір-біріне ықпалының арақатынасы сатып алынатын
Өте қымбат тауар және қызметті сатып алуды, әдетте,
- Еркектің пікірі: өмірді қауіпсіздендіру, автомобиль, теледидар.
- Әйел пікірі: жуу машинасы, кілем, жиһаз, қонақ
- Жалпы шешім: қонақ бөлме жиһазы, демалысты өткізу,
РОЛЬДЕР ЖӘНЕ СТАТУСТАР. Индивид көптеген әлеуметтік топтардың мүшесі.
Әр рольдің қоғам тарапынан берілетін жағымды баға дәрежесін
Дербестік тәртіптегі факторлар.
Сатып алушының шешім қабылдауына оның сырт сипаттамалары да
ЖАСЫ ЖӘНЕ ЖАНҰЯ ЦИКЛІНІҢ КЕЗЕҢІ. Адамның жасы үлкейген
Тұтыныс сипаттамасы жанұя өмір циклінің кезеңдеріне де байланысты.
Соңғы кезде шыққан кейбір еңбектерде жанұя өмір циклін
КӘСІП ТҮРІ. Адамның сатып алатын тауары мен қызметтеріне
ЭКОНОМИКАЛЫҚ ЖАҒДАЙ. Жеке адамның экономикалық жағдайы оның тауар
ӨМІР БЕЙНЕСІ. Тек бір ғана субмәдениетке, тек бір
Ол бірнеше рольдерді атқарып жүр, ал оларды оның
Өмір бейнесі — оның жұмысы, ынтасы және сенімі
Адамның өмір бейнесі оның айналадағы орталықпен байланысының "барлық
ЖЕКЕ АДАМНЫҢ ТИПІ ЖӘНЕ ОНЫҢ ӨЗІНІҢ ӨЗІ ТУРАЛЫ
Жеке адам типі — адамның айналадағы ортаға деген
Жеке адамның типін білу тұтыныс мінез-құлықтарын талдағанда қажет
Маркетингпен айналысып жүргендердің көпшілігі өз жұмыстарының бастама көрсеткіші
Психологиялық тәртіптегі факторлар.
Жеке адамның сатып алуда кезіндегі тауар таңдауына төрт
Әрбір уақытта адамның қанағаттандырғысы келетін әртүрлі мұқтаждықтары болады.
Мотив (талаптану) — адамды, оның мәселе шешу жолдарын
Мұқтаждықты қанағаттандыру адамның ішкі шиеленістерін тарқатады. Психологтар адам
Кең тараған 3. Фрейд теориясына келетін болсақ, бұл
Бұл теорияға сәйкес сатып алушыны қайшы ықыластары мен
Тағы бір адам қимылына әсер тигізетін себептерді түсіну
Бұл теорияда төменгі сатыда материалдық, ал жоғарғы сатыда
Өндірушілерді, әрине, нақтылы тауарлар және қызметтер туралы тұтынушылардың
Дүниенің дерлік барлығына - дінге, саясатқа, киімге, әуенге
Қатынас—жеке адамның біліміне сәйкес қандай бір объектіні не
Қатынастар адамның объектіні жақсы көру, көрмеуін, оларға жақындасуға
Сатып алушылар мінез – құлықтарының уәжі мен моделі
2.1 Сатып алушылар мінез – құлықтарының уәжі мен
Уәж (мотив) тұлғаға қажеттің интенсивті қысым көрсетуі арқылы
қажеттілік
уәждені (қажетті орындауға талаптандыру
тұтынушылардың қылықтарын бағыттайды.
Тұтынушылардың уәжін білу арқылы олардың нарықтағы қылықтарын анықтауға
Уәждерді зерттеудің және ұғынудың бірнеше тәсілдері бар. Маңыздылары
З. Фрейд теориясына келетін болсақ, бұл теория адам
Адам қимылына әсер ететін себептерді түсіну үшін А.
Өзін - өзі таныту қажеті
Құрмет алуға бағаттылаған қажет (өзіне - өзі сыйлау,
Әлеуметтік қажет (жоғары қызмет, махаббат, рухани жақындық)
Сақтану қажеті (қауәпсіздік, қорғану)
Физиологиялық қажет (тамақтану, шөл қандыру )
Бөл теория бойынша төменгі сатыда материалдық, ал жоғарғы
Американдық ғылым Д. Шварц адамды сатып алуға апаратын
Сатып алуға апаратын рационалды себептерге төмендігілерді жатқызған:
Пайдалылықты немесе үнемділікті табу үшін сатып алу. Бұл
Қауіп – қатерді, ысырапты төмендету үшін сатып алу.
Сапалы өнімді тұтыну үшін сатып алу. Көбінесе тауарды
Кепілдемелі қызмет алу үшін сатып алу. Тауарларды пайдалану
Эмоционалды себептерге мыналар жатады:
“Өзінің мәнділігін” көрсету үшін сатып алу. Әр адам
Билікке және беделге ие болу үшін сатып алу.
Білімталдығын ұлғайту үшін сатып алу. Жаңалықтарға білім жаңалығына
Сәндікті қолдау үшін сатып алу. Әрбір әлеуетті тұтынушылар
Қоғамды өз орнына ие болу үшін сатып алу.
Қазақстанның нарықт ыэкономикаға өтуіне байланысты адамдардың әлеуметтік жағдайларында
Тұтынушы нені, қашан, қай жерден туралы шешім қабылдай
Сатып алу туралы шешім қабылдау әртүрлі сыртқы және
Сатып алушы мінез құлқының кеңейтілген негізгі ынталандырулар мен
Сатып алушыны санасының (маркетингтік ынталандырулар және басқа да
2.2 Сатып алу туралы шешім қабылдау үрдісі.
Ендігі кезекте тұтынушының тауарды сатып алу туралы шешім
2 суретте тұтынушы жүріп өтетін бес кезең ұсынылған:
Үлгіге қарап, тұтынушының кез келген тауарды сатып алу
Мәселені түсіну.
Сатып алу үдерісі тұтынушының мәселені немесе мұқтаждықты түсінуінен
Бұл кезеңде нарық қызметкеріне әдетте мәселені түсінуге итермелейтін
қандай сезілетін мұқтаждықтар мен мәселелелер туындайды?
ә) олардың пайда болуы немен байланысты?
б) олар адамды белгілі бір тауарға қандай жолмен
Мұндай ақпараттарды жинау арқылы, нарық қызметкері тұлғаның тауарға
Ақпаратты іздеу.
Тітіркенген тұтыну қосымша ақпаратты іздеумен айналысады немесе айналыспауы
Тұтынушы акқпаратты іздеу барысында келесі дереккөздерге жүгіне алады:
жеке дереккөздер (отбасы, достар, көршілер, таныстар);
коммерциялық дереккөздер (жарнама, сатушылап, дилерлер, орауыш, көрмелер);
жалпыға қолжетімді дереккөздер (бұқаралық ақпарат құралдары, тұтынушыларды зерттеумен
эмпирикалық тәжірибесі бар дереккөздер (түсіну, зерттеу, тауарды пайдалану).
Бұл ақпарат дереккөздерінің салыстырмалы түрдегі ықпалы тауардың санатына
Ақпаратты жинаудың нәтижесінде тұтынушының нарықтағы маркалар мен олардың
Беттиге таныс маркалар хабардар болу жинағын құрайды. Жаңадан
Тәжірибелік мағынада фирма өз маркасын хабардар болу жинағына
Көңілі толмаған тұтынушылардың әрекет жасау немесе әрекетсіздік таныту
САТЫП АЛЫНҒАН ТАУАРДЫҢ АҚЫРҒЫ ТАҒДЫРЫ. Нарық қызметкерін сатып
Осы жағдайлардың барлығын ескеріп, сатушыға тұтынушының тауарды қалай
Тұтынушының мұқтаждықтары мен сатып алу үрдісін түсіну сәтті
Жаңа тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдаудың әртүрлі
“Жаңа” дегеніміз әлеуетті тұтынушылардың бір бөлігі әлдебір жаңа
Қабылдау үрдісінің кезеңдері.
Жаңа тауарларды қабылдау үрдісі бес кезеңнен тұрады:
Хабардар болу. Тұтынушы жаңа тауар туралы біледі, бірақ
Қызығушылық. Тұтынушы жаңа тауар туралы ақпарат іздеуге ынталы;
Бағалау. Тұтынушы жаңа тауарды қолданып көру қажет пе
Сынау. Тұтынушыны жаңа тауардың құндылығы туралы толық түсінікке
Қабылдау. Тұтынушыны жаңа тауарды тұрақты түрде және толық
Бұдан шығатыны, жаңа тауарды ұсынушы адамдарды кезең –
Адамдардың жаңа тауарды қабылдауға дайындығы
бойынша дербес айырмашылықтары.
Жаңашылдықты қабылдау – “тұлғаның жаңа идеяларды қабылдау бойынша
Бұл – адамдарды қабылдау деңгейі бойынша жіктеуге мүмкіндік
Жаңашыллдар
2,5
Ерте
ізбасарлар көпшілік көпшілік қалғандар
13,5% 34%
Роджерс осы бес топты құрайтын тұлғалардың арасындағы айырмашылықтарды
Жеке ықпал жасау ролі.
Жаңа тауарларды қабылдау үрдісінде жеке ықпал үлкен роль
Жаңа тауарға байланысты жеке ықпал бағалау кезеңінде үлкен
Тауар сипаттамасының оны қабылдау
шапшаңдығына ықпалы.
Жаңа тауардың сипаттамасы оны қабылдау шапшаңдығына әсер етеді.
Қабылдау шапшаңдығына тауардың, әсіресе бес түрлі сипаттмасы ерекше
Жаңа тауардың бірінші сипаттамасы – оның артықшылығы. Яғни,
Екінші сипаттамасы–үйлесімділігі. Яғни, тұтынушы қабылдаған құндылықтар мен тұтынушының
Үшінші сипаттамасы – күрделілігі. Яғни, тауардың мәнін түсіну
Төртінші сипаттама – танысу үрдісінің бөлінушілігі. Яғни, тауарды
Бесінші сипаттамасы – коммуникациялық көрнекілігі. Яғни, көрнекілік дәрежесі
Жаңа тауардың оны қабылдау шапшаңдығына әсер ететін басқа
Сатып алушы мінез – құлқының үлгілері. Зерттеушілер (Скиннер,
А. Жалпылама жеңілдетілген үлгінің құрамдас бөліктері:
маркетингтің кейде мықты ынталандыру, бірақ түпкілікті шешімді анықтауға
әрбір адамның осы ортамен қатынасын және адам осында
сатып алу жағдайлары, сатып алу орны және уақыты
жеке факторлар олардың өзге факторлармен, атап айтқанда айнымалы
базалық факторлар: жеке даралық, өмір салты, себептер, алынған
қандай да бір өнімді сатып алу ниетін немесе
Ә) Шешім қабылдау үрдісі. Тауарды сатып алатын немесе
а) минималды қаржы,уақыт, энергетикалық шығындармен максималды қанағат алуға
ә) бейімделушілік мінез – құлық. Ол үш түрлі
қандай да бір өзгеріссіз шешім қабылдау. Бұл сатып
таңдауды күні бұрын анықтайтын өлшем ешқандай өзгеріске ұшырамастан,
нақты пікір қалыптастыруға қажетті қосымша ақпарат іздеумен қатар
Cебепті саралау.
Себепті зерттеудің міндеті әрбір адамның өзінің іс -
Себепті зерттеу кезінде бірқатар маңызды жағдайларды ескеру керек:
адамның іс - әрекеті ұтымды және ақылға сыйымсыз
іс - әрекеттің немесе қатынастың мағынасын бірден анықтау
қатынас пен іс - әрекетті мәңгілік деп есептеуге
зерттелетін игілік пен қызметті оларды пайдалану жағдайынан бөлек
А. Себепті зерттеу нәтижесі коммерциялық жоспарда құнды материал
Клиенттерге қатысты мыналарды анықтауға болады:
- сатып алуға кедергі жасайтын сатып алу себептері;
- ақпарат алу үрдісі және сатып алу туралы
- қоғамдық пікірді анықтайтын көшбасшылардың болуы, олардың ықпал
- тауарлар мен қызметерді пайдалану шарты және уақыты;
- сатып алушының мінез – құлқы (сатып алу
- тұлғаға мінездеме беретін психоәлеуметтік өлшемдердің негізінде құрылған
- нақты өнім немесе қызмет түрін зерттеу нәтижесінде
Жарнамаға қатысты мотивацияны зерттеу жарнамалық компанияларды дайындау кезінде
жарнама мәтіні мен дәлелін құрастыру кезінде позицияны жасауға;
жанасуға болмайтын мәселелерді анықтауға;
жарнаманың қандай түрін (ақпараттық, жалпы танымалдылыққа сүйенетін беделдік,
Клиенттер қандай да бір тауардың немесе қызметтің жарнамасынан
тауарлар орналасқан өмірлік фазалардагһн хабардар болуға мүмкіндік береді.
тауардың имиджін зерттеуге көмектеседі. Бұл тұтынушыларға олар қажет
Жаңа тауарларға қатысты себепті зерттеу тауарды жасағанға және
Өткізу арналарының қызметіне байланысты бөлшек сауда қызметкерлерімен бірге
неліктен бір тауарлар сұранысқа ие болса, екіншілері сұранысқа
саудагерлердің жабдықтаушылар туралы түсінігі қандай;
олар тауарлар мен тауар өндірушілерді қалай таңдайды;
олардың түрлі тауарлар туралы түсінігі қандай (жақсы жақтары,
бөлшек сауда қызметкерлерінің жұмысы несімен маңызды, олар қандай
Біз өткізу жүйесіне тағы оралдық. Осыған қатысты клиенттердің
Ә) Мотивацияны саралау үрдісі. Мотивацияны зерттеу негізінен сапалық
Мотивацияны зерттеу кезіндегі сұрыптауды қоғамдық пікірге сауалнама жүргізу
Зерттеудің бірінші сатысына сұралатын адамның үйінде өтетін жеке
Бірінші сатыда топтық талқылаулар өткізіледі: бір әлеуметтік–кәсіби топтағы
Топтық әңгімелесу (ұзақтығы 2 сағатқа дейін) жеке әңгімелесу
Стереотиптерді анықтауға мүмкіндік беретін ұжымдық талқылау жеке әңгімелесуге
Зерттеудің екінші сатысына экстенсивті әңгімелесулер көп (200–300 адам),
Б. Мотивацияны зерделеу кезінде пайдаланылатын кейбір әдістер. Қатаң
Түрлі ассоциативті әңгімелердің мақсаты–қандай да бір заттың, идеяның,
еркін ассоциация – сұралған адам ұсынылған тауарға қатысты
сөздердің ассоциациясы – сұралған адамға жетекші сөзді көрсетеді
бейнелер ассоциациясы – сұралған адамның автомобиль, темекі немесе
бақыланатын сөздердің ассоциациясы – сұралған адам сараланып жатқан
сөйлемді аяқтау әдісі – сұралған адам зерделеніп жатқан
Проекциялық тесттер үлкейтіліп көрсетілген жалпы құбылысты зерделеуді білдіреді.
“Жаңғыртылатын елестету” арқылы жүзеге асатын сұхбат былайша жүргізіледі.
“Тақырыптық қабылдауға” тесттер сұралған адамның қандай да бір
Психологтардың түсіндірмесін талап етпейтін басқа әдістер, мысалы, қатынастар
В. Мотивацияны зерделудің нәтижелерін пайдалану. Алынған ақпараттың мазмұнын,
Арзан
Берік
Қуатты
Сенімді
Таңдаулы
Екінші сатыдағы экстенсивті тесттерде бағаланатын қатынастардағы шешуші элементтерді
Зерттеудің экстенсивті сатысынан кейін ғана маркетинг бойынша маманға
Зерттеудің пайдасы.
Бұл үшін сауалнама қолданылғандардан өзге де құралдарды пайдалану
Сондықтан мотивацияны зерттеу жасырын іс - әрекет құрылымдарын
Мұндай саралау басқаларға қарағанда мынадай жағдайларда пайдалы болып
cауалнама жүргізу жолымен алынған деректерге қосымша мәліметтерді білу
анық және айқын байқағалғандардан да ары қарай жылжы
үлкен ықтималдылықпен сатып алу актісіне әкелетін қабылдау үрдісін
бәсекелестердің маркаларының арасында марканың жақсы жақтарын бөліп көрсету
ертеңгі күнның құбылмалы жағдайында тауардың орнын табу керек
Затты қабылдау және сатып алу актісі.
Мәселе. Біз–сатып алу бөлімінің тікелей әрекет жасап, соңғы
Бізге қалай да тауарды сатып алу туралы шешім
Сонымен, мәселе – тауарды адамдардың қажеттіліктері мен тілектеріне
Бұдан шығатыны, тұтынушыға немесе пайдаланушыға барлық өндіріс пен
Қабылдау. Ж. Шевальенің айтуынша, қабылдау таңдау мен дұрыс
Қабылдау – бұл заттың белгілері мен қасиеттерінің пассивті
Қабылдау және іс - әрекет. Бұл бір қызметтің
Сатып алу актісі. Ол қабылдау үрдісінен түпкілікті айырмашылығы
Яғни, сатып алу актісі қабылдау жолымен басталған актіні
Сатып алу актісін затты қабылдаумен мен байланыста жақсы
Егер сатып алу актісіне әсер еткіміз келсе, сатуға
Әдістер.
Мәселе барынша аз бұрмаланған мәліметтерді жинауға мүмкіндік беретін
Сонымен, біз сұрыптауды әдістерін, сонымен қатар материалды жинақтау
Әңгімелесу әдістері клиникалық психология, психотерапия және антропологияның жетістіктеріне
Саралау әдісі әңгімелеу әдістері алынған пәндерден эинақталған. Бұған
Сұрыптауды анықтау әдістері ішінара классикалық сауалнама әдістеріне ұқсас.
Сұрыптарды анықтау.
Тәжірибе жүзінде көптеген әңгімелесілер өткізу мен олардың мазмұнын
Сұрыптаудың аз мөлшеріне байланысты кемшіліктерді жою үшін мотивацияны
Әңгіме не туралы болып отырғанын анықтау үшін (біздің
Жалпы сипаттағы әңгімелесулер.
Сөз жоқ па, тап осындай әңгімелесу сұралатын адамға
Бұл әдістің мәнісі сұхбаталынатын адамдарды түсінуге бағытталған. Аталған
Зерттеуші сұхбат алынатын адамға оның өзі айтқан сезімдерін,
Жалпы сипаттағы әңгімелесу ережесі:
зерттеуші сұхбат алынатын адамды сабырлықпен және жастық шыраймен,
зерттеуші ешқандай қысым көрсетпеуі қажет; ол сұхбат алынған
Ол белгілі бір жағдайларда ғана сөйлеп, сұрақ қоя
сұхбат алынатын адамға өз ойын айтуға мүмкіндік беру
зерттеуші мен сұхбат алынатын адамның арасында орнаған байланысқа
қалып қойған немесе жеткілікті ашылмаған мәселе бойынша әңгімеге
Зерттеушілік әңгімелесулер.
Зерттеушілік әңгімелесулер түрлерінің осының алдында айтылған сұхбат алынатын
Бұл салалар екі өлшем бойынша жіктеледі: біріншісі алдын–ала
Зерттуеші тексеру саласына көңіл бөледі.
Тексеру саласы жұмыстың ең басында анықталып, долбар ретінде
А. Ассоциативті әңгімелесулер;
Ә. Проецияланатын тестер;
Б) Рестроспективті әңгімелесулер;
В) Шығармашылық қиялға сүйенген әңгімелесулер;
Г) Тартыншықтық немесе қобалжуды тудыратын әңгімелесулер;
Д) Топтағы әңгімелесулер.
A) Ассоциативті әңгімелесулер. Тікелей сұраққа қоюдың орнына, біз
Бір жоспарлы тіртіпте бір оймен екінші ойды байланыстырып,
Еркін ассоциация. Бұл – сұралғандардың тереңдігі түрткілерін анықтауға
Бұл әдіс сұралған адамға ойына келгеннің бәрін айтуға
ә) Сөздік ассоциация. Бұл жерде зат емес, сөз
б) Бақыланатын сөздер ассоциациясы. Кейбір жағдайларда сұхбат алынатын
в) Фразаны толықтыру әдісі. Адамға ол толықтыруға тиісті
Ә) Проециялау тесттері. Сұралатын адамға суреті бар мәтінсіз
Материалды саралау көптеген жағдайларда адамдардың өз мәселелерін кейіпкерлерге
а) Апперцепцияның тақырыптық тесті. Бұл әдетте көріністер, суреттер,
ә) Розенцвейгтің фрустрация тесті. Бұл тест алдыңғы тест
Тәжірибеде фрустрация тесті жай ғана нұсқамен белгіленген сурет
Әдетте мұндай тестілеудің нәтижесі әдәуір көрнекі және алға
б) Ойынның әдістемесі. Бұл бөлімде келесі тестер жиі
Б) Ретроспективті әңгімелесулер. Әңгімелесудің мұндай түрінде сұхбат алынатын
Сұхбат алынатын адам, мысалы, тәулік барысында біріншіден темекі
В) Шығармашылық қиялға сүйенетін әңгімелесу. Әңгімелесудің мұндай түрінде
Г) Жалтақтық немесе қобалжу тудыратын әңгімелесулер. Әдістеменің мәні
Д) Топтағы әңгімелесулер. Бұл әдіс 10 адамдарды жинап,
Экстенсивті тестер.
Бұл тестер проециялаушы тесттердің негізінде құрастырылған: толықтыру қажет
Аталмыш тестер анкета емес, нағыз әңгімелесулер. Олардың орташа
Оларды мотивацияны зерттеуші өткізген анкеттеуге сүйеніп, ақпарат алғаннан
Аталған тексеруді көлемі анағұрлым үлкен сұрыптауда өткізген жақсы.
Біз мотивацияны зерттеу жүйелі және психологтардан еншіленген әдістерге
Қорытынды
Маркетингілік жоспарларды дайындамастан бұрын, нарықтағы жағдайларды анықтау қажет.
Сатып алушының мінез-құлқына төрт негізгі факторлар топтары ықпалдарын
Фирма өз маркетингісін жоспарлауды бастар алдында өзінің мақсатты
Тұтыныс нарықтары және тұтынушылардың сатып алу мінез-құлқы кезеңінде
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
. Есімжанова С.Р. Маркетинг.Оқу құралы. Алматы Экономика
2. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник
3. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для
4. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология
5. Голубков Е. П. Основы маркетинга. - М.:
a6.Ілиясов Д.Қ. Маркетинг: теориясы мен практикасы: Оқу кұралы:
7.Котлер Ф. Маркетинг негіздері.
8.Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер.
Маркетинг: Учебник / Под ред. Э.А. Уткина. -
Маркетинг: Учебное пособие /Под ред. Н.К. Мамырова. -
Нысанбаев С.Н, Садыханова Г.А., Маркетинг негіздері, А.: Қазақ
Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: ЗАО
13.Мамыров Н.К. Маркетинг. Алматы, Экономика, 1999
Сатыбалдыұлы С. Маркетинг – нарықтану Алматы, «Білім», 1999.
Нысанбаев С.Н., Садыханова Г.А. Маркетинг негіздері. Алматы, «Қазақ
Мейірбеков А.К., Әлімбетов Қ.Ә. Кәсіпорын экономикасы Алматы, «Экономика»,
Қойлыбай Хожаназаров Маркетинг негіздері Алматы, «Экономика», 1996.
34
Мәселені түсіну
Ақпаратты іздеу
Нұсқаларды бағалау
Сатып алу туралы шешім
Сатып алуға қатысты реакция
2 сурет. Сатып алу туралы шешім қабылдау үдерісі
Толық
жинақ
Никон
Ролей
Лейка
Мийокс
Минольта
Канон
Олимпус
Пентакс
Хабардар
болу жинағы
Никон
Лейка
Минольта
Канон
Олимпус
Пентакс
Таңдау
жинағы
Никон
Лейка
Минольта
Канон
Шешім
?
3 сурет. Сатып алу туралы шешім қабылдау үдерісіне
Тауардан уақытша
құтылады (жалға немесе қарызға береді)
Тауар
Тауардан біржола құтылады
Тауарды өзінде
қалдырады
(ұйғарылғандай
қолданады, жаңаша
қолданады, қорда
сақтайды)
Береді (пайдалану үшін немесе қайта сатады)
Басқа тауарға айырбастайды
(пайдалану немесе қайта сату үшін)
Сатады
(мердігерлер арқылы
тұтынушығы, делдалдарға)
Тастайды
4-ші сурет. Тұтынушының тауарды пайдалануы немесе одан құтылуы
5-ші сурет. Тұтынушылардың жаңа тауарларды қабылдау уақыты
бойынша санаттары
Мәдениет, әлеуметтік – экономикалық кластары және әлеуметтік топтар
Жағдай факторлары
Маркетинг айнымалылары, жарнама, таңба. Баға, нарыққа шығу жолдары
Даралық, алынған
тәжірибе, қабылдау
әдістері
Қатынастар
Шешім қабылдау
процесі
Жеке факторлар
Сатып алу
6-шы сурет. Тұтынушы мінез – құлқының жалпылама жеңілдетілген
