TOPREFERAT.COM.KZ - Қазақша рефераттар



МАЗМҰНЫ - www.topreferat.com.kz

КІРІСПЕ 2

Келіссөздер 3

1 Келіссөздерге дайындалу 5

2 Келіссөздерді жүргізу үрдісі 7

2.1 Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу 9

2.2 Қауіпті жағдайда келіссөздерді жүргізу 11

2.3 Тәуекелмен байланысты жаңа өндірісті қаржыландыру 14

2.4 Бірлескен кәсіпорындарды құру туралы келіссөздерді жүргізудегі туындайтын проблемалар 15

2.5 Контрактілерге отыру туралы келіссөздерді жүргізу 16

2.6 Сатып алу іс-әрекеттері туралы келіссөздерді жүргізу 18

2.7 Компанияны сату туралы келіссөздерді жүргізу 19

ҚОРЫТЫНДЫ 22

ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 23

23

Жұмыс түрі: Курстық жұмыс
Жұмыс көлемі: - бет
Пәні: Менеджмент

-----------------------------------------------------------------------------------

КУРСТЫҚ ЖҰМЫСТЫҢ ҚЫСҚАРТЫЛҒАН МӘТІНІ



Мазмұны

КІРІСПЕ 2

Келіссөздер 3

1 Келіссөздерге дайындалу 5

2 Келіссөздерді жүргізу үрдісі 7

2.1 Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу 9
2.2 Қауіпті жағдайда келіссөздерді жүргізу 11
2.3 Тәуекелмен байланысты жаңа өндірісті қаржыландыру 14
2.4 Бірлескен кәсіпорындарды құру туралы келіссөздерді жүргізудегі туындайтын
2.5 Контрактілерге отыру туралы келіссөздерді жүргізу 16
2.6 Сатып алу іс-әрекеттері туралы келіссөздерді жүргізу 18
2.7 Компанияны сату туралы келіссөздерді жүргізу 19
ҚОРЫТЫНДЫ 22

ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 23

КІРІСПЕ

Келіссөздерді жүргізу және оларға қатысу – ірі немесе
Келіссөздердің нәтижесіне бірқатар факторлар әсер етеді. Олар келіссөздердің
Бұл курстық жұмыста келіссөздерге әсер ететін осы негізгі
Келіссөздер

Бірінші жағдай. Жыл аяғындағы нәтижелер бойынша сіздің жалақыңызға
Екінші жағдай. Фирманың бір бөлімшесі А типті компьютерлерді,
Бұлар – келіссөздерді талап ететін қарапайым мысалдар, яғни
Келіссөздердің орындалуы үшін қажетті алғашқы жағдайлар: екі тараптың
Келіссөздерді келесі жағдайларда жүргізуге болмайды:

Егер сіз нұсқаулар беру, өкім шығару құқығына және
Егер сіздің ойыңызбен келіспейтін ойды консультант берген жағдайда;

Егер белгілі-бір үшінші тарап болса және ол тарап
Соңғы екі жағдайда өзара келісімге келу талап етілмейді.

Іскерлік арақатынастар кезінде келіссөздерді қолдануға болмайтын жағдайларды нақты
Келіссөздің параметрлері:

Келіссөз заты (нысаны);

Саудаласу объектісі немесе мүдделер ортасы;

Уақыт шектеулері;

Уақыт қарқыны (темпі).

Осы параметрлерді дұрыс бағалау және бақылау келіссөздердің ең
1-сурет. Келіссөз жүргізу үрдісінің кезеңдері

1 Келіссөздерге дайындалу

Кез келген келіссөзді оңтайлы аяқтаудың қажетті шарты оларды
Ең алдымен тараптар ақпарат жинаудан бастайды. Мұнда:

Қандай келісімге келу керектігі және

Оған жетудің ең оңай, қарапайым және тиімді жолы
Кез келген келіссөздің тиімділігін анықтау үшін критерийлер болады.
Сапа. Келіссөздің нәтижелері барлық тараптарды мүмкіндігіше толық қанағаттандыратын
Процесс тиімділігі. Егер келіссөздерге абсолютті қажетті уақыттан артық
Үйлесімділігі. Егер тараптар арасында бұрынғыдай жақсы қарым-қатынастар қалса,
Келіссөздерге дайындықты жүргізу кезеңінде келіссөздерді жүргізудің неғұрлым артықшылығы
Міндеттемелер деп не міндеттемелерді өз мойнына алу не
Ал қауіп төндіру мүмкіндігі – бұл қарсы жаққа
Келіссөздерді жүргізу тиімділігі келіссөздердің барысын бақылау және тараптардың
Келіссөздерді жүргізу барысында қысым көрсету тактикасы қолданылуы мүмкін.
Келіссөздерді жүргізуден бас тарту;

Талаптарды тым жоғарылату;

Келіссөздерді жүргізу барысында талаптарды бірте-бірте жоғарылату;

Үшінші жақтың ырыққа көнбеушілігі;

Келіссөздерді жүргізу уақытын тым созуды түсінеміз.

Қысым көрсету тактикасы тек кейбір жағдайларда ғана оңтайлы
2 Келіссөздерді жүргізу үрдісі

Келіссөздерді жүргізу кезінде көзқарастары, ойлары және талаптары әртүрлі
2-сурет. Келіссөздерді жүргізу үрдісінің бөлініп көрсетілген қадамдарының негізгі
2.1 Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу

Келіссөздердің оңтайлы нәтижелілігін келесі жағдайлар қамтамасыз етеді:

Қарсыласыңның адам ретінде және талқыланып жатқан мәселе арасындағы
Жеке адамның позициясына емес, сол адамның немесе сол
Баламалы жағдайларды қарсылас тараппен бірге белгілеу;

Проблеманы шешудің объективті жолын іздеу.

Келісімге келу үшін әр тарапқа келесідей талаптар қойылады:

Өз позицияңды нақты тұжырымдау;

Қарсыласыңның жағдайға көзқарасы қандай екенін сипаттауға мүмкіндік беру
Шешімдерді ұсыну;

Келіссөздерге қатысатын басқа да қатысушылардың шешімдерін тыңдау;

Ұсынылған шешімдерді талқылау, ал керек жағдайда өзгертілген позицияны
Келіссөздер жүріп жатқан тілді жақсы білу немесе аудармашымен
Сонымен, кез келген келіссөздерді жүргізу барысында қажетті біліктіліктерге:
Сонымен қатар келіссөздердің нәтижелеріне оған қатысатын адамдар да
Келіссөздердің нәтижелеріне сонымен қатар оның қатысушыларының танушы
Келіссөздерді жүргізудің нақты жағдайында оның негізгі ережесін әрқашан
Енді келісөздердің заты мен оларды жүргізу жағдайларына байланысты
2.2 Қауіпті жағдайда келіссөздерді жүргізу

Кез келген ұйым қауіпті жағдайға тап болуы мүмкін,
Біріншіден, қауіпті жағдай келіссөздерге қатысушы тараптардан өте күшті
Екіншіден, келіссөздер жүргізу барысында туындайтын жағымсыз эмоциялардың интенсивтілігі
а) қауіп төніп жатқан заттың, объектінің құндылығына байланысты
б) сол затты не объектіні толық немесе
в) нақтылы проблеманы шешуге қажетті уақыттың
г) тұлғалық ерекшеліктермен анықталады.

Үшіншіден, жағымсыз эмоциялар келіссөздерге қатысушылардың бір-бірімен ақпарат алмасуына
Төртіншіден, келіссөздерді жүргізуші тұлғалардың іс-әрекеттері қауіпті жағдайдың шиеленісу
Егер келіссөздер қауіпті жағдайлар деп таныған болса, онда
Ақпарат алмасуды оңтайландыру, яғни ақпараттан эмоционалды, деструктивті мәліметтерді
Ірі проблеманы бірнеше бөліктерге бөлу арқылы шешімдердің қабылдануын
Тараптар өз мәртебесін жоғарлатпайтындай етіп, олардың компромиске баруына
Келіссөздердің іске асуының кепіл берушісі болып саналады және
Көп жағдайда келіссөздерді директивті емес әдіс арқылы жүргізу
қарсыласыңның не айтқанын мойындауға (ең болмағанда уақытша) дайын
өз позицияңды өзгертуге дайын болу (бірақ тек сол
қарсыластардың тұлғалық ерекшеліктерін және олардың ар-намысына, өзіндік ерекшеліктеріне,
келіссөздерді жүргізудің іскерлік, нысандық мәселесіне басты көңіл бөлу;

конструктивті шешім қабылдауға және ортақ келісімге келуге ықпалын
тыңдай білу және қарсыласыңның сұрақтары мен тұжырымдарын оларды
мотивтерді және ұмтылыстарды ашық түрде интерпритациялаудан (немесе бағалаудан)
мағынасы нақты, екі жақты емес мәселелерді ашық талқылау.

2.3 Тәуекелмен байланысты жаңа өндірісті қаржыландыру

Қазіргі уақыттағы келіссөздерді жүргізудің неғұрлым жиі кездесетін мәселесі
Бұндай келіссөздерді жүргізуде кәсіпкерлер инвесторларды тәуекелге итермелейтін негізгі
Инвесторлардың (немесе инвесторлар тобының) психологиялық ерекшеліктері: олардың тәжірибесі,
Ерекше мүмкіндігі (белгілі-бір мақсатқа жету, оны алу, иемдену,
Ассигнациядан (қаржы бөлуден) күтіліп отырған жоғары пайда.

Келіссөздерді жүргізу кезінде неғұрлым тиімді нәтижелерге жету үшін
Жаңа өндірісті қаржыландырумен байланысты келіссөздердің тиімділігін жоғарлатуға бағытталған
Алға басушы позицияны ұстану және өз іс-әрекеттерімізді неғұрлым
Акция курсының алдын-ала көтерілуін шектеу;

Біз ұсынатын инвестициялық жобаның тіршілік қабілеттілігін сипаттайтын нақты
2.4 Бірлескен кәсіпорындарды құру туралы келіссөздерді жүргізудегі туындайтын
Іскерлік әріптестік негізінде кәсіпкерлік әрекеттің тиімділігін жоғарлату мақсатында
2.5 Контрактілерге отыру туралы келіссөздерді жүргізу

Контактіге отыру кезінде жүргізілетін келіссөздердің нәтижелеріне әсер ететін
Фирмаға қатысты сыртқы экономикалық жағдайларды сипаттайтын факторлар. Олар:

Бәсекелестік жағдайлары;

Заң тұрғысынан қойылатын шектеулер;

Ұлттық специфика (егер контрактіге отыратын тараптардың ұлттары, орналасатын
Осы жерде айтып кету керек: егер тараптар әр
Ал қытайлықтар келіссөздерді жүргізу қарқынын (темпін) ұсынуға тырысады.
Контактіге отыратын фирмалардың құрылымының ұйымдық ерекшеліктері. Олар:

Фирманың өндірістік іс-әрекетінің масштабы;

Табыс көлемі;

Басқарушылық процестердің формальдану деңгейі;

Басшылық орталықсыздану деңгейі.

Контрактіге отыру процесіндегі әртүрлі басқарушылық қызметтердің өзара әрекеттесуі
Келіссөздерге қатысушылардың персоналдық мінездемелері. Олар:

Тұлғаның жынысы, жасы, білімі;

Оның жалпы физикалық және психологиялық (әсіресе, эмоционалдық) жағдайы;

Жеке мүдделері;

Ұстанымдары мен стереотиптері.

Келіссөздерді жүргізу процесі көбінде болашақ контракттің сипатын анықтайды.
Келіссөздер жүргізуге дайындық үрдісі:

Қажетті және жеткілікті ақпаратты жинау, соның ішінде:

Потенциалды әріптестің сенімділігі туралы;

Басқа партнермен іс-әрекеттер жүргізу мүмкіндігі туралы ақпаратты жинастыру;

Келіссөздердің белгілі-бір көзделген нәтижеге жетуі туралы;

Келіссөздерді жүргізу стратегиясын дайындау, соның ішінде:

Мүмкін болатын шегінім деңгейін;

Шегінімдерді ұсыну тізбектілігін дайындау.

2.6 Сатып алу іс-әрекеттері туралы келіссөздерді жүргізу

Сатушы мен сатып алушы, өндіруші мен тұтынушы арасындағы
«Ұтыс – келіссөздерді жүргізу дағдылары және т.с.с. ұтыстар»
Сауда зонасы

15000 $

Сатып алушының алғашқы ұсынысы 16000$

Сатудың мүмкін болатын минималді бағасы 17000$

Сатудың мүмкін болатын максималді бағасы 18000$

Сатушының алғашқы ұсынысы

Келіссөздерді жүргізу барысында сауда зонасы түсінігін ескеру керек.
2.7 Компанияны сату туралы келіссөздерді жүргізу

Компанияны сату туралы келіссөздерді жүргізуден бастамас бұрын сатылып
Сатушының ұсынған бағасы мен сатып алушының қанағаттанарлық бағасының
Инициативаны өз қолына алған тараптың тиімділігі шарт жасасқан
Егер сатушы сен сатып алушы бағалардың арасындағы айырмашылық
Сатушы мен сатып алушы бағаларының айырмашылық деңгейі келісім
Компанияны сату туралы келіссөздерді жүргізу кезінде талқыланатын приоритетті
Компанияның қаржылық жағдайын талдау және шарт жасасудың нәтижесіне
Мүмкін кепілдемелер тізімін айқындау және оларға бағаның өзгеруінің
Шартты заңды түрде дұрыс рәсімдеу ерекшеліктері.

Әртүрлі жағдайларда келіссөздердің нәтижелеріне әсер ететін негізгі факторлар
3-сурет. Келіссөздердің нәтижесін анықтайтын факторлар

ҚОРЫТЫНДЫ

Келіссөздерді деп бір-біріне қарама-қайшы мүдделері бар, бір объектіге
Қандай да болмасын келіссөздерді жүргізу кезінде оны қамтамасыз
Келіссөздің параметрлері:

Келіссөз заты (нысаны);

Саудаласу объектісі немесе мүдделер ортасы;

Уақыт шектеулері;

Уақыт қарқыны (темпі).

Келіссөздердің тиімді нәтижесіне жету үшін бірқатар біліктіліктер мен
Сонымен қатар келіссөздердің нәтижелеріне оған қатысатын адамдар да
ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР

Е.Г.Молл. Менеджмент: Организационное поведение.М., «Финансы и статистика»,1999

Ф.Котлер. Маркетинг.Менеджмент. 10-издание.под общей редакцией Л.А.Волковой. СПб., «Питер»,2002

Байтанаева Менеджмент

2

Келісімге келу

Аргументтер және контр-

аргументтер

Талқылау

Алғашқы позициялар

Дайындық

Мақсаттарды анықтау

Келіссөздер:

басынан аяғына дейін

Келісім

Екі жаққа да тиімді варианттарды табу

Аргументация

Позицияларды ұсыну

Әртүрлі алғашқы позициялар

Мотивтердің және мүдделердің айырмашылықтарын ескеру

Нақты тұжырым

Бір-бірін түсінуге талпыну

Іздену диапозонын кеңейту

Ұсыныстардың мәнін түсіну

әтижелерді бара-бар бағалау

Жалған

Шын

Жалған

Шын

Келісімге келмеу

Көңіл бөлмеу

Келісімге келу

НӘТИЖЕЛЕР

КЕЛІССӨЗДЕРДІ ЖҮРГІЗУ ТЕХНИКАСЫ

ДАҒДЫЛАРЫ

ӨЗАРА ІС-ӘРЕКЕТ

Үйлесімділік

Байланыстардағы кедергілер

ТОП

Іс-әрекеттердің келісімділігі

ТАЛАП

Құндылықты бағытталу

Қажеттіліктер мен мотивтер

Ақпаратты талдау және шешім қабылдау қабілеттілігі

Жеке ерекшеліктер

Талаптану деңгейі

Өзін-өзі бағалау

Тәуекелге баруға құмарлық

Эмоционалдық жай-күйі

ЖАҒДАЯТ

Объективті жағдайлар

ПРОБЛЕМА

МАҚСАТ