Тауарды сату курстық жұмыс
Жоспар - www.topreferat.com.kz
Кіріспе 2
І Тауарды сату 3
1.1 Тауарды сатудың маңызы 3
1.2 Өткізу арналары 4
1.3 Көтерме сауда 6
1.4 Бөлшек сауда 8
ІІ Қазақстандағы өткізу қызметі және оны жетілдіру жолдары ("Алматы Кілем" ААҚ материалдары негізінде) 10
2.1 Тауарды өткізу стратегиялары 16
2.2 Өнеркәсіптік сауда персоналы 19
2.3 Өнеркәсіптегі өткізудің делдалдары 24
Қорытынды 28
Пайдаланылған әдебиеттер тізімі 29
29
Жұмыс түрі: Курстық жұмыс
Жұмыс көлемі: - бет
Пәні: Маркетинг
-----------------------------------------------------------------------------------
КУРСТЫҚ ЖҰМЫСТЫҢ ҚЫСҚАРТЫЛҒАН МӘТІНІ
ЖОСПАР
Кіріспе 2
І Тауарды сату 3
1.1 Тауарды сатудың маңызы 3
1.2 Өткізу арналары 4
1.3 Көтерме сауда 6
1.4 Бөлшек сауда 8
ІІ Қазақстандағы өткізу қызметі және оны жетілдіру жолдары
2.1 Тауарды өткізу стратегиялары 16
2.2 Өнеркәсіптік сауда персоналы 19
2.3 Өнеркәсіптегі өткізудің делдалдары 24
Қорытынды 28
Пайдаланылған әдебиеттер тізімі 29
Кіріспе
Қазақстан мемлекетінің аумағында өндірілетін тауарлар мен қызметтерді сату
Бұл тақырыпты таңдаған кезде жоғарыда аталған жайттардың экономикамызда
Мұндай келеңсіздіктер артта қалып «Қазақстанда істелген» деген сөздің
Әлі де болса сатушыларды «алыпсатар», «саудагер» деп төмендету
І Тауарды сату
1.1 Тауарды сатудың маңызы
Қазіргі нарық қатынастары шаруашылық қарым-қатынаста жүріп жатқан субъектілерінен
Маркетинг алдына қойылатын талаптар тұтынушылардың қажеттерін қанағаттандыратын жоғары
Маркетингтегі өткізу қызметінің ролі мыналармен анықталады:
• өндірістің дамуын және көзделген табысқа жетуді тауарды
• өткізу арналары тауарды тұтынушылардың қажеттеріне дәл жақындатып,
• тауарды дәл кезінде ұтымды өткізу арқасында өндірісті
• өткізу кезінде тұтынушылардың талғамы мен қалауы тиімді
Өткізудің негізгі түрлерін және әдістерін зерттеп жетілдіру барысында
1.2 Өткізу арналары
Тауарды өткізу арналарын дұрыс таңдау жұмысы маркетингте күрделі
Өткізу (тарату) арналары дегеніміз ол өндірушіден тұтынушыға дейін
Өткізу арналарының жұмысы өзінің атқаратын қызметтерімен сипатталады. Маркетингте
* өндірілген өнімді тарату және өткізу
* өндіріс үдерісіне қажет шикізат және материалдар сатып
* маркетингті зерттеулер жүргізу (рынокты және тұтынушылардың қажеттерін
* тұтынушылармен және түпкі сатып алушылармен байланыс
* сауда келісімдерін дайындау және жасау, олардың сапалы
* тауарды тұтынушыға қарай тезірек және тиімді жылжытуды
* тауар ассортименты таңдап белгілеуге қатысу және оны
* тауарды белгілі рынок тұтынушыларының талап деңгейіне жеткізу
* өткізу операциялары шығындарын қаржыландыру жұмыстарын;
* тауар сатылғаннан кейін тұтынушыға қызмет көрсету жұмыстарын;
* тауарды тұтынушыға жеткізу қызметін;
* тауарды қоймалау және сақтау жұмыстарын;
* тауарды сорттау және орау жұмыстарын;
* сауда мәмілесінің тәуекелін өзіне алу
* тауардың баға деңгейін белгілеуге қатысып, оны бекіту
Өткізу арналарын оны құрастыратын деңгейімен сипаттауға болады.
Арна деңгейі тауарды иеленген түпкі тұтынушыға жеткізу жұмысына
Негізгі өткізу арналары деңгейлері
1-кесте
Өткізу арналары
Нөл деңгейлі Бір деңгейлі Қос деңгейлі Үш деңгейлі
өндіруші өндіруші өндіруші өндіруші
тұтынушы
бөлшек сауда көтерме сауда көтерме сауда
тұтынушы
бөлшек сауда
ұсақ көтерме сауда
тұтынушы бөлшек сауда
тұтынушы
Тарату арналарын баламалы таңдау мәселесі көптеген факторларға байланысты,
Нөл деңгейлі арна (басқаша айтқанда тікелей маркетинг, ал
Бір деңгейлі арна өндіруші мен тұтынушы арасында бір
Қос деңгейлі арнада екі делдал әрекет жасайды. Тұтыну
Үш деңгейлі арнада үш делдал әрекет жасайды. Бұл
Маркетинг тұжырымдамасын тиімді жүзеге асыратын компаниялардың алдында туындайтын
Өндіруші мен тұтынушы арасындағы делдалдар азайған сайын әдетте
Сенімді, табысты және ұтымды жұмыс жүргізетін арнаның өзі
* сатылатын тауар көлемі, одан түскен түсім өткізу
* тұтынушылар саны шағын болса және олар топтасып
* сатылған тауардың өзі мамандандырылған жоғары дәрежелі сервис
* өткізу рыногында фирманың өз қоймалары жеткілікті болса;
* тұтыну қызметі жағынан және техникалық қасиеттері бойынша
* тауар бағасы жиі өзгере отырып, баға саясаты
* өндірілген тауардың конструкциясына жиі өзгерістер енгізуді рынок
1.3 Көтерме сауда
Өткізу үдерісінде дәстүрлі делдалдар әдетте көтерме және бөлшек
Көтерме сауда дегеніміз тауарды одан әрі сату үшін,
* өндірушілерге тауарларын қысқа және тиімді байланыс жолымен
* білікті сауда кәсібі мамандары арқылы жұмыс жүргізеді;
* өндірушіге және бөлшек сауда саласына маркетингтік және
* тұтынушыларға қажетті тауар ассортименты анықтап жеткізеді;
* тауарды дұрыс сақтау үшін материалдық негізін жасайды;
* өндірушіге және бөлшек саудаға қаржы көмегін береді;
* ақаулы өнімдерді төмен бағамен өткізеді;
Тауардың жоғалу, бұзылу тәуекелдігін өзіне алады. Көтерме сауданы
Өндірушілер көтерме саудасы
Егерде өндірушілер өздері көтерме саудамен айналысса, барлық сауда
Коммерциялық көтерме сауда
Коммерциялық көтерме саудамен шұғылданатын ұйымдар тауарды қайта сату
Бұл ұйымдар көрсететін қызметіне байланысты толық немесе шектелген
Агенттер мен брокерлер арқылы көтерме сауда
Агенттер мен брокерлер әртүрлі көтерме сауда жұмыстарын орындайды.
1.4 Бөлшек сауда
Бөлшек саудасы тауарды дара тұтыну үшін түпкі тұтынушыларға
* тауарды сұрыптау үдерісінде қатысады;
* жарнама, жайма сөре және сауда қызметкерлері арқылы
* тауарды сақтау, оны сауда құжырасына орналастыруды, оған
* сауда шартын соңына дейін орындауды қамтамасыз етеді.
Бөлшек сауда үдерісін екі топқа бөліп қарастыруға болады:
Мамандандырылған дүкені белгілі тауар тобымен айналысады (мысалы, жиьаздар,
Арнайы мамандандырылған дүкені тауар тобының белгілі түрін ғана
Құрама дүкені ұқсас сұранысқа сәйкес немесе тұтынушылардың тиісті
Әмбебап дүкені әртүрлі тауар топтарын мамандандырылған бөлімдерінде сатады.
Аралас тауарлары дүкені мамандандырылған бөлімдерін құрмай әртүрлі тауарлар
Дүкенсіз бөлшек саудасын әдетте дүкеннен тыс мына әдістер
Сауда автоматтары арқылы металл тиындарын пайдалана отырып сауда
Тұтынушының үйінде тікелей тауарлар сатылады. Әдетте бұл әдіспен
Тікелей тауарды өткізу (директ маркетинг) әдісінде тұтынушы арнайы
ІІ Қазақстандағы өткізу қызметі және оны жетілдіру жолдары
Жоғарыда көтерілген мәселелерді тәжірибе жүзінде толығымен түсіну үшін
Республиканың кілем бұйымдарын шыгаратын кәсіпорындар қызметінде өткізу саясаты
Өндірістік тұтынушыларға кілемдік бұйымдарды өткізу кезінде алғашқы сұраныс
Әр түрлі уақыт ішіндегі сатушылар тек жеке бір
Тауарды көп және аз мөлшерде алатын тұтынушылар, сатып
Кілемдік бұйымдарды тұтынушылар категориясының ерекше түрі - арнайы
Тұтынушы ретінде қызмет атқаратын коммерциялық ұйымдар кілемдік бұйымдарды
Сонымен бірге, фабрика жұмысын атқаратын ұйымдар (өрт қауіпсіздігі
Нақты тұтынушылар мен ұйымдар ерекшеленіп қана қоймайды, сонымен
Көптеген жағдайда фабрика айырбас жасау жағдайында қызмет атқарады.
Мұндай жағдайда өндірілген өнім айырбас кезінде пайда болып
Кілем өндіретін кәсіпорындар көбінесе өзінің тауарларын көтерме делдалдар
Өткізудің басқа арналарын қолданылуы төмендегі схема бойынша көрсетілген:
• кәсіпорын — бөлшектік сауда;
• кәсіпорын — дилер — соңғы тұтынушы;
• кәсіпорын — көтермелік делдал - бөлшек сауда
• кәсіпорын — көтермелік делдал (айырбас қызметі бойынша).
Өткізу арналарының мәліметтерін өзінің негізгі нарығына қолданып отырады.
• Қазақстан Республикасының ішкі нарығы, өткізу үлесі 88,6%
• жақын шет елдер нарығы үлесі 9,3%;
• алыс шет елдер нарығы - 2%-ға дейін.
Алыс шетел нарығындағы қызмет жәрмеңке өткізу кезінде және
Батыс елі тұтынушылары шығарылған тауарға қатаң талаптар қояды,
Ресейге көлемі жағынан орта және үлкен болып келетін
Кәсіпорындар таратудың жаңа арналарын қалыптастыра отырып, нарықта өз
Ішкі қақтығыстарды азайту, сонымен қатар тауар сапасы мен
Осыған байланысты кәсіпорын өнімінің үлестірілуі негізінде көбінесе, айырбас
Республика бойынша өткізу ошақтары: Қостанай облысы - 60%,
"Алматы Кілем" ААҚ-ың өнімін тарату схемасы
Өндіруші - "Алматы кілем" ААҚ
Астана
Қаласында-ғы сауда өкілеттігі
Айырбас қызметі
Консигна-торлар (тауарды сатуға алушы)
Фирмалық дүкен
Бартер
Тағы басқалары
Бөлшек саудагер
Бөлшек саудагер
Бөлшек саудагер N.
Тұтынушы
Бөлшек саудагер
Бөлшек саудагер
Тұтынушы
1 - сурет
Жалпы алғанда, ішкі нарықта тауарды көп тұтынушыларға аз
1. Жеткізуге байланысты жұмсалатын шығынды толығымен сатып алушы
2. Тепе-теңдіктің болуы (50/50).
3. Жеткізу бойынша барлық шығынды кәсіпорындар өздері атқарады.
Өткізу көлемі өте төмен, жоғары және ол жыл
Сонымен қатар, көктемгі және жазғы мезгілде пәтер сатып
Өткізудің елеулі үлесі 65,3% жағдайында — фирмалық дүкендерге,
Фабрика Астана қаласында 1999 жылы өзінің саудалық өкілеттілігін
Бірте-бірте күшейіп отырған бәсекелестік алдында табысты түрдегі сату
Ең алдымен кәсіпорын өте түбегейлі дәрежеде талдау жүргізу
Екіншіден, дилерлерді белсенді пайдалана отырып, жанама түрдегі маркетинг
Өнімді өткізу жүйесі заң жүзінде ұйымдастырылып, кілем бұйымдарын
Дилерлермен жұмыс істеу арқылы ақшаға сатылатын тауар көлемін
Дилерлер немесе мерзімдік сатушыларды таңдаған кезде, жүргізіліп отырған
2.1 Тауарды өткізу стратегиялары
Өткізу стратегиясын белгілеу кезінде фирма төмендегі факторларды есепке
* түпкі тұтынушылардың ерекшеліктерін (олардың санын, орналасқан жерін,
* өзінің әлуетті мүмкіндіктерін (қаржы жағдайын, бәсекелік қабылетін,
* тауардың көрсеткіштерін (түрін, орта бағасын, өндіру және
* бәсеке деңгейін және бәсекелестердің өткізу саясатын (олардың
* рыноктың ерекшеліктерін және сипатын (нақты және әлуетті
* әртүрлі өткізу жүйелеріндегі қалыптасқан салыстырмалы бағасын.
Өткізу стратегиясын жетілдіру және жүзеге асыру үшін мына
• өткізу арнасын дәл таңдап белгілеу;
• оңтайлы өткізу әдісін таңдау;
• делдалдарды дұрыс таңдау және олармен ұтымды жұмыс
• сервис қызметін тартымды және тиімді ұйымдастыру.
Фирма рынокта қанша делдалды пайдаланатынын шешіп, төмендегі көрсетілген
• қарқынды өткізу;
• іріктеу стратегиясы;
• эксклюзивті өткізу.
Қарқынды өткізу
Қарқынды өткізу стратегиясында фирма рынокты максималды қамту үшін
• Әр өткізу арнасының сату көлемі әрине әртүрлі
• Тауар көптеген сауда орындарында сатылса, фирма маркетинг
Тауарды іріктеп өткізу
Іріктеп өткізу жүйесінде өндіруші іске қосатын барлық делдалдарды
• сату көлемі арқылы белгіленетін фирма мөлшері;
• өткізу қызметінің сапасы;
• өткізушінің техника жағынан құзыреттілігі және жабдықталуы.
Өндіруші өткізу шығындарын азайту үшін және делдалдармен бірлесіп
• жарнама шығындарын бөлісе отырып жүргізу,
• өткізу арналарында сатудың қиынға түсетін жаңа тауарларды
• маңызды тауар қорларын жасау,
• өндірушіні рынок жөнінде мәліметтендіру,
• тұтынушыларға қосымша сервис қызметін көрсету.
Бұл стратегияның басты күмәнді тәуекелділігі рынокты қамтудағы керекті
Эксклюзивті өткізу
Эксклюзивті өткізу стратегиясы іріктеп өткізудің бір түрі болады.
франшиза дегеніміз ол тұтыну тауарларын және қызметтерін тікелей
1) өндіруші және бөлшек сауда арасындағы франшиза;
2) өндіруші мен көтерме сауда арасындағы франшиза;
3) көтерме және бөлшек сауда араларындағы франшиза;
4) қызмет көрсететін фирма мен дистрибьютор араларындағы франшиза.
Франшиза сатушыға да, сатып алушыға да әртүрлі ұтымды
• маркетинг жүйесін бақылау ісін кемітпей сақтап, капитал
• тұрақты шығындардан құтылады (өткізу жүйесі өзінде болса
• жергілікті тұтынушы тұрғындарымен әрекет жасайды;
• коммерциялық ноу-хауға негізделген кірістің жаңа көздерін табады;
• сатудың көлемін тез арада ұлғайтады.
Ал франшизаны сатып алушының ұтымы мыналар:
• франшизер таңба бейнесін пайдаланады;
• франшизердің жақсы атағын, тәжірибесін, кепілдемесін пайдаланады;
• жұмысты бастапқы кем капиталымен бастауға мүмкіндік алады;
• бизнес жобасының ұтымды екені дәлелденіп, ысырап қатерімен
• үлкен ұйым құрамына кірумен бірге өз бизнесін
• франшизер бастапқы және одан кейінгі ағынды әрекетте
Бастапқы әрекет дегеніміз: рынокты зерттеу, сауда орнын талдау,
2.2 Өнеркәсіптік сауда персоналы
Қандай да компания туралы тек оның тауары ғана
Кәсіпорындар арасындағы бөсеке күшеюде, олай болса, сауда персоналының
Осы себептерден сауда персоналын шақырып, оларды дайындау, ұйымдастыру
Сатушы әрқашан да клиенттермен, потенциалды тұтынушымен, дистрибьютормен қатынас
Сатушылардың тек бір нақтылы нәтижеге кез келген келісіммен
Әрбір қабылданған келісім болашақтағы басқа келісімге, егер мүмкіндік
Өнеркәсіптік және мамандандырылған тауарлар мен қызметтер, сатушы айналысатын
бәсеке қиянкескілене түседі, мұның соңы нарықты тарылтады;
тұрақсыз экономикалық жағдаятта кәсіпорындар сатып алуды мүмкіндігінше ұзақ
өнеркәсіптік саладағы құрылымдық және коньюнктуралық өзгерістер сатушыларды ылғи
клиенттер алған тауарларын тұтынуға байланысты қызметтерді жиі сұрайтын
ықпал етудің және шешім қабылдаудың, ішкі арналары дами
сатып алушының біліктілігі арта түсуде, мысалы, маркетинг тәсілдері
тауар таңдауға ықпал жасаушылар саны көбеюде. Сатушыға қандай
өзінің тауарлары мен қызметтерін, оларды пайдалану мүмкіндіктеріне, осы
клиенттер мен потенциалды тұтынушылардың картотекасын жасап, оған соңғы
клиенттерді аралап тұруды ғана місе тұтпай, уақыттың көбін
зерттеуші кәсіпорындарды, өз клиенттерінің "сатып алу орталығының" мүшелерін
потенциалды тұтынушылардың ықыласының шындығына және төлем қабілеттілігне көз
өз секторының қызметін болжамдауға қатысып отыру, аумақтық басқармамен
клиенттер және потенциалды тұтынушылар, осы секілді бәсекелестер арасында
Жоғарыда айтылғандардың бәрі кәсіпорын өзін дұрыс сұрыпталған, дайындалған
А. Бірінші кезең сатушыларды жалдау. Ол өте қатаң
Ә. Сатушыларды дайындау негізгі үш сәттен тұрады: Фирманъщ
Келіссөздер жүргізуге дайындық, бұл тек үйреншікті тәсілдермен және
Заңгершілік, қаржылық, салықтық тараптағы мәселелермен таныстыру. Мысалы, өнеркәсіп
Сауда персоналына жүктелетін жауапкершілік кейбір жағдайларда даярлауға жұмсалған
Б. Сатушылардың еңбегін төлеу. Жалақы әділетті және негізді
В. Сауда персоналының жетекшілері. Кәсіпорынның сатушыларымен қатар білікті,
Басқарманың мүдделері әр түрлі: хабарландыру (ақпараттау), ұйымдастыру, қолдау,
Хабарландыру (ақпараттау): сатушыларға өкім (циркуляр) жіберіп отыру жеткіліксіз,
Ұйымдастыру: әңгіме оларға бәрін "шайнап" беруде емес, бірақ
"Қолдап отыру": қолдаудың екі жайы бар құжаттар мен
Бірінші жай орталық және жергілікті басқармалар жасаған, тауар
Басқарма тарапынан қолдаудың екінші жайы қиын жағдаятқа тап
Бақылау: сатушылардың қасиеттері қандай болсын, оларды бақылау қажет,
Әрбір сатушы бойынша және әрбір секторда параметрлер қатары
жалпы тауар айналымы;
әрбір өнім түріне және әрбір клиент тобына шаққандағы
клиенттерге және жабдықтаушыға сапар (визит) саны;
ұсыныстар саны және көлемі;
тапсырыстар саны және көлемі;
арыздар (рекламация) саны (олардың төркіні, себептері);
қайтып алынған тапсырмалар саны және көлемі;
тіршілік етуге кететін шығындар (санаттар бойынша).
Бұл жүйенің артықшылығы қандай да бір ауытқуларды тез
Бір секторда істейтін сатушылар бір-бірінің жайын білуі керек.
Сатушының қызметін бағалағанда тағы бір екі сәтті қарап
Апталық есеп-ақпар толтырудың, оны баяндаудың реттілігі. және мұқияттылығы,
Клиенттер портфелінің тепе-теңдігі берік пе? Мүмкін деген келісімдердің
Г. Осы басқарма шешетін және біз қарап өткен
Көп жағдайларда сатушылардың кәдуілгі басқарушылары сауда персоналын ынталандырумен
Сауда персоналын "рухтандырушы" мынадай функцияларды орындайды:
картотека жасауға көмектеседі, сапарларды ұйымдастырады;
сауда құжаттарын дайындауға (брошюра, каталог) қатысады;
мерзімді жиналыстар ұйымдастырады;
жаңа қызметкерлер дайындайды, бастаушылардың команда жұмысына кірісуіне көмектеседі;
сатушылардың жұмысын конструктивті сынау, талас-әңгіме, біліктілікті тұрақты көтеру
бәсекелестерді, сол секілді клиенттерді және потенциалды тұтынушыларды қадағалап
"Рухтандырушының" беделі біліктіліктен туады, ол жаныштамайды, тек көмектеседі.
2.3 Өнеркәсіптегі өткізудің делдалдары
Бұған дейін көрсетілгендей, өндірушілер өзінің өнімдерін клиенттер типіне
Делдал-дистрибьюторлардың қажеттігі мыналардан туады:
клиенттер ауқымына және мұқтаждықтарына қатысты әр түрлі: ауқымды
айқын жағрапиялық шоғырландырылған салаларды (қара металлургия) санамағанда, клиенттер,
өнеркәсіптік тауарларды стандарттауға, олардың көбін қарапайымдауға беталыс күшейіп
өнеркәсіптік сатып алушы көбіне-көп ілеспе қызметтер тілейді, кей
Өнеркәсіп жабдықтаудың өскелең проблемасына кезігіп отыр. Көптеген тұтынушылар
2.4 Өнеркәсіптік тауар өткізу саясатының түрлері
Өндірушінің өзіне міндеттеу. Бұл жағдай, егер сөз ірі
Өзара толықтырушы тауарларды өндірушілер бірлестігі. Өзара байланысты, тұтыну
Жалпы клиенттері бар өндірушілердің бірлестігі. Бұл оқиғаның алдыңғыдан
Концессия. Таратудың бұл түрі өндірушіге көлемді коммерциялық торап
Тауарды кәсіби, тәуелсіз жабдықтаушылар арқылы өткізу. Кәсіби жабдықтаушылар
Бөлу (тарату) саясатын таңдау. Бұл таңдаудың маңызы үлкен,
өндіруші көптеген және аумақтық шашыранды клиенттердің мұқтаждықтарын, нақтылы
тәуелсіз жабдықтаушы өндірушінің маркасын емес, өз маркасын жиірек
тұтынушыларды, әдетте, оларда әрқашан қажетті өнімдер болатыны, сол
концессияшы өндірушінің маркасын қолданады, өйткені тек осылай клиенттерді
Басқа өндірушілермен бірлестіктер нәзік құрылымдар болып келеді. Нәтижелер
Қорытынды
"Қазақстан - 2030" даму стратегиясына сәйкес қазіргі таңда
Тауарды тұтынушыға өткізу барысында маркетингтің атқаратын ролі зор
«Сауда өнері шын мәнінде бұл көп нәрсені білу
Қорыта айтқанда, бұл қызметті жақсы меңгеру нәтижесі өнімдер
Пайдаланылған әдебиеттер тізімі
Негізгі әдебиет:
1. Друкер П.Ф. Нарық: топ жарып, алға шығу.
2. Котлер Ф.. Маркетинг негіздері. Проф. М. Iзбасардың
3. Нысанбаев С.Н. Садыханова Г.А. Маркетинг негіздері. Алматы,
4. Сатыбалдыұлы С. Маркетинг – нарықтану. Алматы: "Білім",
5. Хокен П. Кәсіпкер болу оңай ма? Алматы
Қосымша әдебиет:
1. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб.; Питер Ком, 1999.
2. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр.пер. с
3. М.Мак-Дональд. Стратегическое планирование маркетинга. -СПб:Питер, 2000 ж.,
2
